iL COMPRATORE AL VENDiTORE
Ci sono delle volte in cui nessun quantitativo di informazioni aggiuntive metterà il cliente in una disposizione mentale d'acquisto; ed è qui che entrano in gioco humour, sorpresa e confusione (HSC).
HSC funzionano cambiando le prospettive e le emozioni del cliente. L'umorismo funziona perché sviluppa sensazioni di benessere, emozioni positive e un'atmosfera più leggera. L'umorismo, creando sensazioni positive, avvicina il compratore al venditore. Aiuta a creare rapport e fiducia, e apre le persone a un atteggiamento di reciproco vantaggio. L'umorismo in sé comporta sorpresa o leggera confusione.
La sorpresa e la confusione mostrano al cliente che lui non controlla così tanto la situazione come pensava. Così il cliente sente di avere bisogno di più informazioni per poter ristabilire un equilibrio. Le persone eccezionalmente rigide sono così abituate a ignorare le nuove informazioni che gli vengono presentate in un modo chiaro e lineare, che è un problema rompere i loro schemi mentali. La sorpresa e la confusione ci riescono.
UNA VOLTA CHE I CLIENTI SONO IN UNO STATO D'INCERTEZZA, DIVENTANO MOLTO RICETTIVI!
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